Redesign your brain

협상의법칙II허브코헨,능력,신뢰,우월감,문화교류,예수,스타일,모세,팀,사실,마무리,시작 협상은 신념과 행동, 현재의 상태와 미래의 바람직한 성과 사이에 생기는 격차를 매워 주는 훌륭한 수단이다. "자신과 자신의 미래 경영 능력을 신뢰하지 못하는 것보다 암담하고 참혹한 비극은 없다." -사울 알린스키 만약 우리가 똑같은 일을 되풀이하려는 충동에 휩싸이면 출입구만 다를 뿐 결국 우리는 과거와 똑같은 미래에 도착하게 된다는 것을 알 수 있다. 변하는 것이 많아질수록 변하지 않는 것도 많아진다. 나의 협상 전략은 대개의 경우 일단 상대로 하여금 우월감을 느끼도록 하는 것이다. 모든 협상을 일종의 문화교류로 보는 것이 중요하다. 이것이야말로 상대의 다른 관점을 인정하는 시발점이기 때문이다. 사람들의 정보를 노출하..

상대방의 마음을 움직이는 설득의 기술 세상을 자세히 살펴볼 때 자연스럽게 얻을 수 있는 결론 한 가지는 이 세상에서의 성공은 내가 이루는 것이 아니라는 것이다. 다시 말해 성공은 남이 시켜주는 것이라는 뜻이다. 요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두 개의 뾰쪽한 창끝을 맞대는 것과 같다. 그것은 대부분 상당히 맞추기 어렵다. 왜냐하면 원하는 것이 단 하나뿐이기 때문이다. 그러나 욕구에 초점을 맞추면 상대를 만족시킬 수 있는 방법이 훨씬 더 많고, 그만큼 만족시키기도 수월하다. 창끝이 아니라 방패를 서로 맞대는 것과 같기에 만나기가 훨씬 쉬운 것이다. 이와 같은 사람을 설득할 때는 그 사람의 정확한 욕구를 파악하여 그것을 공략해야 한다. 협상장에서 상대에게 먼저 제안을 할 것인지, 상대의 제안을 받고 대응할 ..

프로 댄서와 운동 선수들은 수많은 연습을 통해 세련되고 일관된 동작을 보여준다. 그 모든 연습의 효과는 동작 순서를 소뇌와 기초 신경절의 신경만 회로에 각인시키는 것이다. 대화 부분에 대해서도 같은 원리를 적용할 수 있다. 대화를 유연하고 일관성 있게 한다는 것은 우리의 행동 레퍼토리에 대화 부분들을 잘 일치시켰다는 것을 말해 주는 것이다. 당신의 머리에서 여러 가지 다른 일들이 진행되고 있을 때, 당신의 말이나 행동이 변덕스러워지고, 들쭉날쭉하게 된다. 사람들이 실제로는 통제할 수 없는 것이 바로 이러한 강세와 리듬의 변화이다. 결론적으로 어떤 사람의 강세와 타이밍에 대한 일관성이 집중력 있고 원활하게 작동하는 마음에 대한 정직한 신호다. 대화에서 강세와 타이밍에 대한 일관성은 상위 두뇌 센터와 행동 ..

협상을 할 필요가 없을 때 거리에 나앉을 수도 있을 때 몸과 마음이 너무 지쳐 있을 때 상대의 요구가 윤리적이지 못할 때 시간선호도라는 측면에서… 협상을 통해서 가치를 창조할 수 있는 가능성. 관심의 차이: 협상하는 양측에서 논의하고 잇는 대상의 가치를 완전히 동일하게 평가하는 일은 거의 없음 관점의 차이: 동일한 대상을 높고도 사람들의 따라 가치판단의 기준은 다르다. 위험의 정도: 감당할 수 있는 위험이 각각 다름 협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략이다. 갈등에 대한 논의를 하다보면 조직구성원들은 문제를 더 잘 인식하고 해결할 수 있게 된다. 상대가 절망적인 상태에 있고 변화를 원한다는 사실을 알게 되면, 근본적인 문제를 해결해야겠다는 자극을 받게 되기 때문이다. 갈등은 조직이 변화되고 급변하는 환..

협상의법칙II허브코헨,능력,신뢰,우월감,문화교류,예수,스타일,모세,팀,사실,마무리,시작 협상은 신념과 행동, 현재의 상태와 미래의 바람직한 성과 사이에 생기는 격차를 매워 주는 훌륭한 수단이다. "자신과 자신의 미래 경영 능력을 신뢰하지 못하는 것보다 암담하고 참혹한 비극은 없다." -사울 알린스키 만약 우리가 똑같은 일을 되풀이하려는 충동에 휩싸이면 출입구만 다를 뿐 결국 우리는 과거와 똑같은 미래에 도착하게 된다는 것을 알 수 있다. 변하는 것이 많아질수록 변하지 않는 것도 많아진다. 나의 협상 전략은 대개의 경우 일단 상대로 하여금 우월감을 느끼도록 하는 것이다. 모든 협상을 일종의 문화교류로 보는 것이 중요하다. 이것이야말로 상대의 다른 관점을 인정하는 시발점이기 때문이다. 사람들의 정보를 노출하..