협상의 10계명, 정성철, 최철규

상대방의 마음을 움직이는 설득의 기술

   

세상을 자세히 살펴볼 때 자연스럽게 얻을 수 있는 결론 한 가지는 이 세상에서의 성공은 내가 이루는 것이 아니라는 것이다. 다시 말해 성공은 남이 시켜주는 것이라는 뜻이다.

   

요구에 초점을 맞추는 것은 마치 두 개의 뾰쪽한 창끝을 맞대는 것과 같다. 그것은 대부분 상당히 맞추기 어렵다. 왜냐하면 원하는 것이 단 하나뿐이기 때문이다. 그러나 욕구에 초점을 맞추면 상대를 만족시킬 수 있는 방법이 훨씬 더 많고, 그만큼 만족시키기도 수월하다. 창끝이 아니라 방패를 서로 맞대는 것과 같기에 만나기가 훨씬 쉬운 것이다. 이와 같은 사람을 설득할 때는 그 사람의 정확한 욕구를 파악하여 그것을 공략해야 한다.

   

   

협상장에서 상대에게 먼저 제안을 할 것인지, 상대의 제안을 받고 대응할 것인지를 결정할 때 가장 중요한 기준이 되는 것은 정보의 양이다.

   

숨은 욕구를 자극하면 해답이 보인다

   

협상 기술이란 다른 말로 하면 이처럼 '파이를 키우는 기술' 이라고도 할 수 있다.

   

미건설장비업체인 캐터필라는 전통적으로 공해상에 요트를 띄워 협상을 한다. 얼핏 보기에 바다 위는 중립적인 장소지만, 그 요트는 캐터필라 소유의 것이다. 자신이 유리한 곳에서…

   

경제적 이익이라는 하나의 요구를 => 편안함, 경제적 이익, 인정, 공정함 등으로 쪼개서…

   

협상은 장학퀴즈처럼 누가 많이 알고 있는지를 겨루는 시합이 아니다. 하지만 많은 사람들이 자존심 때문에 자신이 모르는 것도 아는 것처럼 이야기하고, 자신이 결정할 수 없는 문제도 결정할 수 있는 것처럼 이야기한다.

   

   

   

NPT 양식

구분	자기자신		협상상대
	R&D	내용	R&D	내용
아젠다 (Agenda)
요구 (Position)
욕구 (Interest)
창조적 대안 (Creative option)
숨겨진 욕구 (Hidden interest)
협상의 기준 (Standard)
가능한 배트나 (BATNA)

   

협상학에서 일반적으로 첫 번째 제안은 상대방보다 내가 먼저 제시하는 게 좋다고 말한다. 왜냐하면 사람들은 가격 협상을 할 때 처음 제시된 숫자의 언저리에서 합의하는 경향이 있기 때문이다. anchoring effect