협상의 즐거움, 로이 레위키

협상을 할 필요가 없을 때

• 거리에 나앉을 수도 있을 때
• 몸과 마음이 너무 지쳐 있을 때
• 상대의 요구가 윤리적이지 못할 때

     

• 시간선호도라는 측면에서… 협상을 통해서 가치를 창조할 수 있는 가능성.
• 관심의 차이: 협상하는 양측에서 논의하고 잇는 대상의 가치를 완전히 동일하게 평가하는 일은 거의 없음
• 관점의 차이: 동일한 대상을 높고도 사람들의 따라 가치판단의 기준은 다르다.
• 위험의 정도: 감당할 수 있는 위험이 각각 다름

     

  협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략이다.

     

• 갈등에 대한 논의를 하다보면 조직구성원들은 문제를 더 잘 인식하고 해결할 수 있게 된다. 상대가 절망적인 상태에 있고 변화를 원한다는 사실을 알게 되면, 근본적인 문제를 해결해야겠다는 자극을 받게 되기 때문이다.
• 갈등은 조직이 변화되고 급변하는 환경에 잘 적응할 수 있도록 해준다. 갈등은 절차, 과제, 예산, 할당 그리고 기타 조직들의 관행들이 변하도록 도와준다. 갈등이 발생하면 직원들을 좌절시키고 방해할 수도 있는 쟁점들에 대해 관심을 블러일으킬 수 있다.
• 갈등은 사기를 높이고 인간관계를 돈독히 해준다. 갈등을 통해 직원들은 자신들의 인간관계가 갈등의 시련을 지탱할 만큼 굳건하다는 것을 깨닫게 된다. 이렇게 되면 좌절의 문제를 회피할 필요가 없게 된다. 직원들은 토론과 문제해결을 통해 긴장을 완화시킬 수 있다.
• 갈등은 자신과 상대를 더 잘 알 수 있도록 해준다. 갈등을 통해 사람들은 자신을 화나게 하고 좌절하게 하고 두렵게 만드는 요소가 무엇인지, 그리고 자신에게 중요한 것이 무엇인지를 배우게 된다. 우리가 무엇을 위해 기꺼이 싸울 것인지를 아는 것은 우리 자신에게 많은 것을 시사해준다. 자신과 동료들을 불행하게 하는 것이 무엇인지를 아는 것도 주변을 이해하는 데 도움이 된다.
• 갈등을 통해 인선이 계발된다. 관리자들은 자신들의 스타일이 부하직원들에게 어떻게 영향을 미치는지를 갈등을 통해서 발견한다. 직원들은 자신을 한 단계 더 향상시키기 위해 어떤 대인관계의 기술이 필요한지를 배운다.
• 갈등은 사람들의 심리를 발달시켜준다. 스스로를 평가함으로써 더욱 정교하고 현실적으로 변하게 된다. 갈등을 통해 사람들은 상대의 관점을 수용하고 보다 덜 자기중심적이 되며, 스스로 삶을 통제할 수 있는 능력과 힘이 있다고 생각하도록 도와준다. 단순히 적대감을 참고 좌절을 견딜 필요가 있는 것이 아니라, 자신들의 삶을 향상시키기 위해 행동할 수 있다.
• 갈등은 자극적이고 재미있다. 사람들은 갈등을 통해 흥분하고 소속감과 생기를 느낀다. 동시에 갈등을 통해 안이함을 물리칠 수 잇고, 직원들이 다른 관점을 가지게 되고, 인간관계를 좀 더 정교하게 하도록 해준다.

     

     

  

  이중이해관계 모델

     

  자신의 이익에 관심이 클수록 표의 오른쪽에 있는 전략을 사용

  상대가 이익을 달성할 수 있도록 격려하고 도와주는 데 관심이 강할 수록 표의 위쪽에 있는 전략을 사용

  상대의 이익에 관심이 약할수록 표의 아래쪽에 있는 전략을 사용

     

갈등상황	적합한 상황	부적합한 상황
윈윈상황: 문제풀기전략	이슈가 복잡할 때 좀 더 나은 해결책을 고안하기 위해 상대와 아이디어를 종합하는 것이 필요할 때 성공적인 실행을 위해 상대로부터 확약이나 약속이 필요할 때 문제해결을 위한 시간적인 여유가 있을 때 한쪽으로만 문제를 해결할 수 없을 때 공동의 문제를 해결하는 데 상대가 소유한 다양한 자원이 필요할 때	과제나 문제가 단순할 때 즉각적인 결정이 요구될 때 상대의 이익에 대해 관심이 없을 때 상대가 문제해결 기술이 없을 때
관계상황: 양보전략	당신이 틀렸다고 생각할 때 상대에게 쟁점이 더 중요할 때 향후 어떤 중요한 거래를 위해 어떤 것을 상대에게 포기할 필요가 있을 때 당신이 약자의 입장에서 쟁점을 다룰 때 관계가 중요하다고 인식할 때	쟁점이 당신에게 중요할 때 스스로가 옳다고 생각할 때 상대가 옳지 않거나 비윤리적일 때
거래상황: 투쟁전략	쟁점이 사소할 때 빠른 결정이 필요할 때 평판이 좋지 않은 행동을 실행해야 할 때 단정적이고 억지를 부리는 부하직원들을 압도할 필요가 있을 때 상대가 내린 불리한 결정이 당신에게 큰 피해가 될 수 있을 때 기술적인 결정을 내리는데 부하직원들의 전문성이 결여되어 있을 때 쟁점이 당신에게 중요할 때	쟁점이 복잡할 때 쟁점이 당신에게 중요하지 않을 때 양쪽 모두 힘이 동등할 때 결정을 빨리 내릴 필요가 없을 때 부하직원들이 높은 경쟁력을 갖고 있을 때
무관심한 상황: 회피전략	쟁점이 사소할 때 관계와 이득 두가지 모두 자신이 없을 때 냉각 시간이 필요할 때	쟁점이 당신에게 중요할 때 당신에게 정책결정의 책임이 있을 때 상대가 미루고 싶어 하지 않을 때, 그러나 쟁점이 해결되어야 할 때 신속한 관심이 필요할 때
절충상황: 타협전략	목표가 상호 배타적일 때 양측이 동등한 힘을 가질 때 합의가 이뤄지지 않을 수 있을 때 호혜적 또는 강압적인 협상스타일이 성공적이지 못할 때 복잡한 문제에 대한 일시적인 해결책이 필요할 때	한쪽의 힘이 더 강력할 때 문제가 너무 복잡해서 문제풀기식 접근방법이 필요할 때

   

		성과 중요?
관계중요?		Yes	No
	Yes	협동전략	수용전략
	No	경쟁전략	회피전략

   

측면	경쟁전략	협동전략	수용전략
이득구조	한정된 자원을 나눈다	한정되지 않은 자원을 나눈다	한정된 자원을 나눈다
목표추구	상대가 피해를 입더라도 목표를 추구한다	상대와 협동하여 목표를 추가한다	상대를 위해 자신의 목표를 포기한다.
관계	단기적: 미래에 같이 일할 것으로 기대하지 않는다.	장기적: 미래에 같이 일할 것으로 기대한다	단기적이 될 수도 있고(안정유지), 장기적이 될 수도 있다(향후 서로 이익).
주요동기	자신의 이익 극대화	공동의 이익 극대화	상대의 이익 극대화를 통해 관계개선
신뢰도와 개방성	비밀스럽고 방어적이며, 자신에 대한 신뢰도는 높으나 상대에 대해서는 낮다	신뢰하고 개방적이며 적극적으로 듣고 공동으로 대안을 찾는다.	한쪽만 비교적 열려 있어서 자신의 약점을 상대에게 노출시킨다.
필요에 대해 알기	자신의 요구사항을 알지만 이를 숨기거나 속인다. 양쪽 모두 실제의 요구사항을 상대가 모르게 한다.	서로의 요구사항을 알고, 자신의 실제의 요구사항을 전달한다. 동시에 상대의 요구사항을 알기 위해 노력한다	한쪽만 상대의 요구사항에 민감하게 반응하고 자신의 요구사항은 참는다
예측성	상대를 놀라게 하거나 혼란시키기 위해 예측 불가능하고 돌발적인 행동을 한다.	예측 가능한 행동을 하고 적절히 유연하며 돌발적이지 않다.	한쪽이 상대의 비위를 항상 맞추므로 그 행동을 예측하기 쉽다
공격성	위협과 엄포를 놓아 우위를 점하고자 한다.	솔직하게 정보를 공유하고 서로를 이해하고 존중하는 태도로 대한다	한쪽이 상대를 달래줌으로써 자신의 입장을 포기한다
해결책을 찾는 방식	상대와 논쟁하고 조정해서 자신의 입장을 고수한다	논리력, 창의력, 구성력을 이용해 서로 만족하는 해결방안을 찾는다.	한쪽이 상대가 원하는 것을 만족시키기 위한 노력을 한다.
성공의 척도	상대의 단점을 보이게 하고, 상대에 대한 적개심과 소속 집단의 충성심을 강화시킨다.	서로의 장점에 대해 생각하고 나쁜 이미지를 버릴 것을 요구된다.	성공은 갈등을 최소화하고 모든 적개심을 완화시킴으로써 결정된다. 조화를 위해 자신의 감정을 포기한다.
불건전한 극단적 행동의 증거	한쪽이 완전히 제로섬 게임을 하고, 상대를 패배시키는 것이 목표일 경우	한쪽이 공동의 목표에 자신의 이기심을 포함시키고, 동질성을 상실하고, 책임지는 행동을 하지 않을 경우	자신이나 내부 이해관계자들의 목표를 희생시키면서까지 상대에게 양보할 경우
핵심의 척도	내가 이기고 상대가 진다	모든 당사자들에게 가장 좋은 방법 찾기	상대가 이기고 내가 진다
실패할 경우 대응책	교착상태에서 중재자가 필요할 수 있다	어려운 상황에서 집단의 역할을 잘 알고 있는 사람의 도움이 필요할 수 있다.	어떤 행동이 오랫동안 계속되면, 서로 협상할 여지가 없게 된다.

   

협상에서 틀짜기...

• 협상목적에서의 핵심 또는 구심점
• 결과물에 대한 기대와 선호
• 자신의 견해를 주장하기 위해서 사용할 정보
• 자신의 입장을 효과적으로 제시하기 위해 사용할 절차
• 실제로 얻어낸 성과물을 평가하기 위한 방법

     

  협상기획과정

• 명확한 쟁점의 규정
• 쟁점의 재구성과 일괄적 협상대상의 분류정리
• 이해관계의 명확한 규정
• 다른 사람들과 협의
• 한계 및 제한요인 식별
• 구체적인 목표설정
• 설득력 있는 논리개발
• 협상상대에 대한 분석

     

  협박을 하는 협상가가 협박을 하지 않는 협상가보다 훨씬 더 강한 힘을 가진다고 함, 그러나 더 강한 힘을 가졌다고 반드시 더 좋은 협상성과를 얻어가는 것처럼 보이지는 않음

     

  문제가 해결되었는지 어떻게 알 수 있는가?

  목적이 달성되었는지 어떻게 알 수 있는가?

  분쟁이 종결되었다는 것을 중립적인 제3자는 어떻게 알 수 있는가?

  우리의 결과에 의해 입장이 결정된(혹은 권리가 빼앗긴) 어떤 합법적인 이해 관계나 입장이 있는가?

     

     

• 사람들은 자신과 비슷하다고 느끼거나 자신에게 긍정적인 태도를 견지하는 사람에게 보다 신뢰감을 나타낸다.
• 사람들은 흔히 자신이 영향력을 행사할 수 있는 이들을 신뢰한다. 상대를 돕거나 해를 줄 수 있을 때, 그리고 상대 역시도 이에 적절한 보답이나 응징을 할 능력을 지닌 경우에 상호신뢰가 생겨난다.
• 사람들은 협동적이고 믿음직한 행동을 보이는 사람들을 더욱 신뢰한다.
• 상대에게 선물하는 것도 신뢰를 쌓는 한 방법일 수 있다.
• 우리는 양보를 하는 이들을 보다 신뢰하려는 경향이 있다. 자신의 몫을 챙기는 동시에 근본적으로 공동의 이득을 모색하는 방향으로 열심히 노력하고 있는 모습을 보여주는 협상가는 상대의 신뢰를 얻기 쉽다...

  신뢰는 협상을 거듭할수록 더욱 쌓여야만 한다.

     

  어떤 연구는 지나치게 많은 정보를 얻는 것이 오히려 협상가에게 손해가 될 수 있다고 지적… 식자우환효과…

     

  곤란한 상황을 다루기 위한 질문들

그것을 갖든지 말든지… 최후통첩	이보다 매력적인 제안을 찾아낼 수 있는데도, 우리가 당신의 제안을 받아들이거나 혹은 말거나 하길 바랍니까? 내가 꼭 지금 결정을 내려야 합니까? 아니면 생각할 시간을 좀 더 가질 수 있습니까? 이 협상을 빨리 끝내도록 압박을 받고 있습니까?
비합리적인 최종기한까지 어떤 식으로든 반응을 보이라는 압력을 받을 때	최종기한에 대해서는 왜 협상을 할수 없습니까? 당신이 만약 최종기한을 지키는 데 부담을 느낀다면, 내가 그 부담을 줄이는 데 어떤 도움을 줄 수 있을까요? 꼭 오늘 오후에 해결해야 하나요? 내일 아침 다시 논의를 하는 것은 어떨까요?
높은 가격제시나 낮은 가격 제시 전술을 사용할 때	이 입장 뒤에 숨겨진 당신의 논리는 무엇입니까? 내가 보기에는 정당한 제안인데, 당신은 어떻게 생각합니까? 최종적인 해결방안에 적합한 기준은 무엇이라고 생각합니까?
교착상태일 때	우리의 입장 차이를 좁히기 위해 할 수 잇는 것은 무엇일까요? 지금 당장 이 문제를 해결하기 위해 당신에게 무엇을 양보해야 할까요? 6주 후에 우리가 이 협상을 되돌아볼 대 우리가 이 협상에 포함시킬 걸 하고 후회할 만한 것은 무엇이 있을까요?
제안을 받아들일 것인가, 말 것인가를 결정하지 못할 때	나의 제안을 지금 받아들이지 않으신다면 당신의 최고의 대안은 무엇입니까? 이 제안을 거절할 경우 나에게 받을 것보다 얻게 될 더 좋은 것은 무엇이죠? 어떻게 다른 곳에서 더 좋은 거래를 할 수 있을 것이라고 확신합니까?
당신의 제안이 다른 사람들에게 한 제안과 동일한 것인지 상대가 물을 때	무엇이 정당한 제안이라고 생각하십니까? 그런 것이 있다면, 나의 제안에 대해서 어떻게 생각합니까? 당신을 차별대우하면 나에게 큰 이익이 된다고 생각하는 거죠? 사람들이 다른 대우를 받으면서도 모두가 공정하게 대우를 받을 수 있다고 생각합니까?
압력을 가하거나, 통제하거나, 조정하려고 할 때	우리 모두 이 협상에 대해 만족하면서 자리를 떠야 하지 않겠습니까? 입장을 바꿔서 지금 내가 받고 있는 압박감을 당신도 느낀다면 기분이 어떻겠습니까? 이 협상을 끝내라는 압력을 받고 있습니까?

   

긍정적인 느낌은 공정한 협상절차의 결과물이다. 연구에 따르면 협상과정이 공정할수록 참여자들은 긍정적인 감정을 느끼고 부정적인 느낌이 줄어든다고 한다.

   

전략과 전술을 평가

• 기대하는 결과나 투자에 비교해 가장 큰 이득을 얻는 것에 기반을 두어 결정하라.
• 법이 정하는 바에 근거해야, 즉 적법하게 결정하라.
• 자신이 속한 조직의 전략과 가치에 기반을 두어 결정하라.
• 자기 자신의 개인적 확신과 양심이 시키는 바에 근거해서 결정하라.

     

     

  윤리적 사고 반영

• 결과론적 윤리: 행위의 옳음을 그 결과의 이해득실을 평가해 결정한다.
• 규칙윤리: 행위의 옳음을 무엇이 옳고 무엇이 그른지, 그리고 그 선은 어디인지를 정의하는 기존 법률과 동시대의 사회기준에 의해 결정
• 사회계약윤리: 행위의 옳음을 특정 사회나 공동체의 관습과 규범에 근거해서 결정한다
• 개인윤리: 행위의 옳음을 자기 자신의 양심과 윤리기준에 기반을 두어 평가한다.

     

  남성의 경우 초년 시절에 정직하게 보이는 남성은 실제로도 나이가 들어도 정직하다. 여성은… 잘 판단하기 힘듬

     

     

  

     

  화면 캡처: 2009-05-19, 오후 3:20

     

  상황을 잘 다루기 위해서...전략

• 당신의 최후담판 지점을 알고, 협상과정에서 당신이 사용할 수 있는 몇가지 변수를 만들어 놓고 대비
• 공격을 받고 있을 때는 주의 깊게 들어라
• 논의가 더 필요한 쟁점을 놓치지 말고 잘 기억하고 있어라.
• 당신 회사가 필요로 하는 것을 강력히 주장하라.
• 양쪽에게 확실히 유리할 경우에만 그 해결책에 전념하라.
• 가장 어려운 쟁점은 가장 마지막으로 남겨둬라.
• 높은 가격에서 시작하고, 양보는 천천히 하라.
• 감정에 휘둘리지 마라.

     

  피셔의 요구사항

     

구분	의사결정 당신이 바라는 결정	제안 의사결정의 결과	위험 비의사결정의 결과
누가	누가 의사결정을 하는가?	의사결정을 이뤄진다면, 누가 이득을 얻는가?	의사결정이 이뤄지지 않는다면 누가 피해를 입는가?
무엇을	정확하게 어떤 의사결정을 원하는가?	의사결정이 이뤄지면, 어떤 편익과 비용이 기대되는가?	의사결정이 이뤄지지 않는다면, 어떤 위험과 잠재적 이득을 기대할 수 있는가?
언제	의사결정이 이뤄져야 하는 때는?	의사결정의 이득이 있다면, 언제 발생하는가?	비의사결정의 결과는 얼마나 빨리 느껴지는가?
왜	무엇이 의사결정을 옳고 적절하고 적법한 결정이게 하는가?	이 결과는 공정하고 적법한가?	이들 결과가 공정하고 적법하게 하는 것은 무엇인가?