인재의 조건, 글로벌 비즈니스를 주도하는, 최성환

고객 분석 사례

   

프로페셔널 세일즈 콜

• Opening, 고객을 웃게 만들어라
• 감추어진 고객의 욕구를 찾아내라.
• 파악한 요구 사항을 확인해라.
• 적합한 솔루션을 제공하라.
• 고객의 고민을 해결하라.
• Closing, 끝까지 최선을 다하라.

     

  IBM 인사 고과 제도, PPC&E Performance Plan Creation & Evaluation 업무 성과에 따라 5단계의 점수중 하나를 받음, 평가를 확정할 때는 반드시 서로 합의를 함.

  달성 가능한 수준에서 20%를 높게…

     

     

  

  IBM 인사고과표

     

  혁신은… 익숙하게 일상적으로, 혹은 무의식적으로 하고 있는 일들에서 낭비가 없는지를 확인하고, 그런 부분을 제거하는 것만으로 큰 효과를 얻을 수 있다. 무엇보다도 정신적, 육체적으로 익숙한 것에 대한 문제제기를 해보는 과정이 필요.

     

  IBM에서는 고객과의 만남을 담당 영업사원만 하는 것이 아니라 고객과 관련된 모든 사람들, 즉, 엔지니어, 기술파트 담당직원, 각 부서의 매니저 등이 함께 프로젝트를 진행하기 때문에 영업사원이 바뀌더라도 고객 관리를 철저하게 할 수 있는 것이다.

     

  경찰도 감옥도 없는 기업은 직원들의 도덕성에 의존할 수밖에 없으며 모든 경쟁의 기초는 도덕서 - 잭웰치

     

  Retention, Acquisition, Development 고객의 확보 유지, 고객의 S.O.W.를 상승 시키는 것..