당신에게 사겠습니다, Zig Ziglar, On Selling

루이지애나 주 케이스빌, 흑곰 한 마리가 18미터 높이의 소나무 … 꼼짝 안함. 곰을 구조하기 위해서 보안관과 밀렵 감시자들, 야생 생태학자들이 밤을 꼬박 새우다시피 하며 거의 8시간을 이 이엘 매달림. 수의사는 진정제 주사를 쏘았음. 나무 밑에서는 곰이 약 기운에 취해 떨어질 때를 대비해 그물을 침. 나중에 나무를 베어낼 수 밖에 없었음. 곰이 아니라.. 주사기가 꽂힌 쓰레기 봉투.

   

세일즈맨이 성경을 권하자 고객은 "돈이 없는데요"라고 대꾸했다. 그러자 세일즈맨은 성경을 내밀며 이렇게 말했다. "성경에 손을 올려놓고 다시 한 번 얘기해 주시겠습니까?"

   

세상에서 가장 고되면서도 돈이 잘 벌리는 일이 세일즈다. 또 가장 손 쉽고 돈이 안 되는 것도 세일즈다.

   

더글러스 맥아더 장군에 따르면 안정감은 창조하는 능력으로부터 나온다. 안정감은 내적인 문제인 것이다. 세일즈에서는 어떤 일이 생기기를 기다릴 필요가 없다. 당신이 먼저 일을 만들면 된다.

   

아내와 아이들은 세일즈에 따르는 흥분, 영광, 혜택, 재미, 그리고 좌절, 걱정을 모두 함께했다.

   

"여성은 남성보다 더 개방적이죠. 그래서 쉽게 상처를 받기도 하지만 바로 그런 점 때문에 사람들은 여성을 더 신뢰하죠. 잠재고객들은 연약한 여성이 감히 자신을 속여 물건을 사게 할 리 없다고 생각해요. 사기를 당한다는 것은 더더욱 생각도 못하죠." 실러…

   

돈은 곧 선택권과 같다. 돈이 있는 사람은 선택의 자유를 누리지만, 돈이 없으면 선택의 폭이 좁아진다. - 프레드 스미스

돈이 없으면 당신은 '희망사항'으로만 가득 차게 된다. … 삶을 비참하게 만드는 이런 부정적인 희망은 당신의 능력마저 갉아먹게 된다.

   

세일즈 성공의 4단계 법칙

• 필요분석단계
• 필요자각단계
• 필요해결단계
• 필요충족단계

     

  Sell 시중들다라는 의미의 노르웨이 selje .. 잠재고객의 시중을 들기 위해서는 반드시 판매를 시작하기 전에 그들이 무엇을 필요로 하는지 확실히 이해하고 있어야 한다.

     

  사람들에게 왜 구입해야 하는지 그 이유와 함께 근거도 제시해 준다면 그들이 구입할 확률은 극적으로 높아진다.

     

  사람들은 돈을 아끼고 싶은 마음보다 갖고 싶은 욕구가 더 클 때 무언가 산다.

     

  침대를 사본 적이 있는가? 자동차는? 옷은? 보험은? 사무실에서 쓸 복사기는? 교육 프로그램은? .. 책은?

  누구도 이런 제품들을 사본 적이 없다는 것이다.

  당신이 산 것은 편안한 잠이며, 특정한 옷을 입었을 때의 기분이며, 이동이고, 절약과 투자로 얻는 가족의 안전이며, 사무실 내의 원활한 의사 소통과 효율적인 체계이며, 향상된 생산성이며, 더 많은 정보이며, 당신의 세일즈 경력을 훨씬 더 성공적으로 만들어줄 프로그램이다.

  우리들 중 누구도 제품을 사지 않는다. 우리는 우리가 혜택 또는 필요에 대한 해결책이라고 부르는 것을 사는 것이다. 다시 말해 우리는 제품 그 자체를 사는 것이 아니라 그 제품이 우리에게 해주는 어떤 것을 사는 것이다.

     

  나는 케사르를 묻으러 온 것이지 그를 찬양하러 온 것이 아니오. - 안토니우스

     

  잠재고객이 세 마디 말할 때 당신은 한 마디만 말하도록 해라. 당신의 목적은 자기 과시가 아니라 고객의 정보를 모으는 것이다.

     

  목표에 대한 질문들

  재정

• 재정적으로 독립하기 위해서는 한 달에 얼마나 벌어야 합니까?
• 저축은 어느 정도까지 해야 합니까?
• 재정 문제에서 자유로워지면 당신은 시간을 어떻게 보내시겠습니까?
• 하고 싶은 투자는 무엇입니까?

     

  여행

• 당신이 어디든 가실 수 있다면 제일 먼저 가고 싶은 곳은 어디입니까?
• 그동안 얼마나 많이 여행을 하셨습니까?
• 여행하고 싶은 이유는 무엇입니까?

     

  자녀교육

• 자녀를 어떤 사립 학교에 보내고 싶습니까?
• 학비는 어느 정도입니까?
• 자녀를 어느 대학교에 보내고 싶으십니까?
• 학기당 학비는 어느 정도입니까?
• 지금까지 모아두신 돈은 얼마입니까?
• 자녀를 몇 명이나 대학교에 보내려고 합니까?
• 자녀를 모두 대학교에 보내려면 수입이 어느 정도 늘어야 합니까?

     

  가정

• 당신은 몇 평이나 되는 집을 원하십니까?
• 집을 어떻게 꾸미고 싶으십니까?
• 침실과 욕실, 거실의 수는 ?
• 편의시설은? 수영장, 넓은 정원, 벽난로, 등..
• 커튼이나 벽지, 카펫은 어느 색상이…

     

  휴가

• 휴가 때 어디로 가고 싶으십니까?
• 정말 편히 쉬고 싶다면 휴가는 며칠이나 필요할까요?

     

  목표의 의미

• 이 목표가 실현되길 바라는 이유는 무엇입니까?
• 언제쯤 이 목표가 실현되길 원하십니까?
• 이 목표의 실현이 고객님에게는 어떤 의미가 있습니까?

     

     

  개방형 질문

• 당신의 목표를 방해하는 것은 무엇입니까?
• 장애물을 극복하려고 계획을 세운 적이 있으십니까?
• 그렇게 애쓰고 있는 목표를 달성하려면 어떤 도전을 해야만 합니까?

     

  한정형 질문

• 그런 장애물을 극복하기 위해 무엇을 하고 있으십니까?
• 왜 목표 달성에 실패하셨습니까?
• 가장 극복하기 힘든 장애물을 무엇입니까?

     

  예 또는 아니오

• 장애물을 극복하기 위해 나름대로 방법을 준비해 사용하고 있으십니까?
• 장애물을 극복하는 데 다른 방법이 있다고 보십니까?
• 당신을 구속하는 장애물을 극복하는 데 관심이 있으십니까?

     

유형	강점	약점	욕구
대담한 스타일	문제해결 의사결정 목표달성	흠잡기 주의부족 지배하기	지배 권위 명성
친근한 스타일	의사소통 참여 장점 찾기	시간관리 미숙 마무리 능력 부족 객관성 결여	인정받기 포용되기 대화
진실한 스타일	충성심 경청 인내	지나친 소유욕 위험 회피 갈등 회피	이해 안전 시간
유능한 스타일	분석 정확 높은 목표	지나치게 엄격함 꾸물거림 지나치게 비판적임	정확한 업무 시간 사실

   

   

스타일에 따를 세일즈 방식

형	대담한 스타일	친근한 스타일	진실한 스타일	유능한 스타일
대담한 세일즈	솔직하라	사교적이 될 준비를 하라	속도를 늦춰라. 정보를 나눠라. 밀고 나가지 마라.	증거 또는 사실을 제공하라
친근한 세일즈	사무적이여야 한다	주문 요구를 잊지 마라	신뢰를 얻어라. 지나치게 친하게 굴어서는 안 된다.	증거와 사실의 태두리를 벗어나지 말라
진실한 세일즈	확신을 보여라	사교 시간을 제공하라	안심시켜라	증거를 이용하라. 모든 질문에 대답하라
유능한 세일즈	어떻게가 아니라 무엇을 집중하라	핵심을 집어라	정보를 소화할 시간을 줘라	행동을 취해야 한다는 것을 기억하라.

   

불균형 상태에 있다고 느끼지 않는한 우리는 좀처럼 습관을 바꾸려 들지 않는다.

잠재고객을 일부러 불균형 상태에 빠뜨리라는 이야기가 아니다. 불균형이 어디서 발생했는지 파악해서 확신에 찬 어조로 이를 지적하라는 것이다.

   

시간관리를 잘하십니까? 시간관리를 제대로 못하면 어떤 기분이 드십니까?

   

떡갈나무를 오르는 데는 두 가지 방법이 있습니다. 고객님, 하나는 한 팔 한 팔 차근차근 오르는 것이고 다른 하나는 도토리를 심어 놓고 그 위에 앉아 있는 것입니다. 어는 방법이 실제적이라고 보십니까?

   

• 당신은 무엇을 파는가? 나는 사람들이 과거에 반복되던 부정적인 패턴을 극복하고 미래에 대한 희망으로 현재를 개선해 나가도록 격려하는 인생 변화 상품을 판다.
• 당신의 고객이 사는 것은 무엇인가? 사람들은 자신의 과거를 극복하고 미래에 대한 희망을 가지며 현재를 개선해 나가도록 힘을 실어주는 상품을 산다.

     

  타이밍을 못 맞추면 한 번의 기회를 잃는 것이지만, 시도하지 않았을 때는 수십 번의 기회를 놓치는 것이다.

     

  고객이 주문하겠다는 말을 꺼낸 다음 판매를 기정 사실로 만드는 말..

  "이 제품의 구입에 그토록 만족하시는 이유가 무엇인지 한 번만 더 말씀해 주신다면 저한테 큰 도움이 될 텐데요."

     

  가치는 행동을 결정하고, 행동은 평판을 결정하며, 평판은 이익을 결정한다. - 칼 슈얼

  캐딜락을 인도… 화려한 전달식. 마치 왕이나 여왕이 된 것 처럼..

  최근에는 칼 슈얼은 렉서스 영업점으로 옮김… 똑같이 팜...

     

  275달러…특별 옵션

  "이 소에는 제가 손수 빗질한 천연 가죽이 … 175달러. 퇴비 생산 기능이 내장 95달러. 맞춤 뿔 하나에 30달러 우유배출기 4개 하나에 10달러. 맞춤 파리체 65달러… 총 805달러.. 세금 64달러… 869달러…

     

  사람은 아무리 화가 나 있더라도 그 분노를 2분 이상 표출하기 어렵다.

     

  알겠습니다. 고객님, 솔직한 심정을 말씀해 주셔서 고맙습니다. 하고 차분하게 대응… 그렇다고 당신이 그 고객과 타협하는 것은 아니며, 또한 화를 낸 그 고객의 생각이나 행동에 동의하는 것도 아니다. 그저 고객에게 당신이 사태를 정중하고 전문가답게 처리하려고 한다는 것을 알려주는 것일 뿐이다.

  당신이 도움을 주려고 한다는 것을 반복해서 강조하라. 실제로 도움을 주고 싶다고 말하라.

  "고객님, 솔직히 말씀해 주셔서 감사합니다. 고객님이 꼭 알아주셨으면 하는 것은 제가 진심으로 고객님을 돕고 싶어한다는 것입니다. 고객님의 심정을 충분히 이해합니다. 그런 기분이 드는 것도 당연합니다. 이 .."

     

  큰 실패는 모두 성격의 실패에서 나온다. - 프레드 스미스

     

  필드에 나가 있을 때 그의 마음은 홈에 가 있고. 호에 있을 때 그의 마음은 필드에 가 있었습니다. 게다가 그는 자기 얘기를 들어주는 사람만 만나면, 그 사람이 친구든 이웃이든 고객이든 가족이든 상관없이, 자기는 진짜 하고 싶은 일을 해본 적인 없다고 하소연하곤 했습니다. 당연하죠. 그의 마음은 늘 여행 중이었으니까요.

     

  아내는 나에게 영감을 불어넣어 줬고, 기쁨을 주었으며, 언제나 격려를 아끼지 않았다. 밖에서 무슨 일이 생기더라도 집에만 오면 나는 세상에서 제일 잘난 사람일 수 있었다. 아내만은 확실한 내 편이었으니까. 그렇다고 해서 아내가 항상 내 의견이나 결정에 동의했던 것은 아니다. 하지만 일이 잘 안 풀릴 때 누구보다 믿을 수 있는 사람은 바로 아내였다.

  나는 사업상 중요한 결정을 내릴 때면 언제나 아내와 상의한다. … 나는 그녀의 이성적인 판단뿐만 아니라 감성적인 느낌에도 항상 귀를 열어두고 있다.

     

  세일즈의 거장 월터 헤일리는 모든 세일즈의 70%가 오전 7시에서 1시 사이에 이루어지며, 20%는 오후 1시에서 4시 사이에, 나머지 10%는 오후 4시 이후에 이루어진다는 조사 결과를 발표한 바 있다. 사람들은 활기차게 하루 일과를 시작할 때 낙관적이고 적극적인 경향을 띠게 된다.

     

  우리 시대에 가장 중요한 발견은 태도를 바꿈으로써 우리들의 생을 바꿀 수 있다는 인식이다. - 윌리엄 제임스 박사, 심리학

     

  필요할 때 해야 할 일들을 할 수 있는 자제력을 키우면, 원할 때 하고 싶은 일을 할 수 있는 날이 온다.

     

     

  내각 겪어보지 않은 일 중 한 가지는 심각한 신체적, 정신적 질병으로 고통받아본 적이 없다는 것이다. 나는 신체적으로나 정신적으로나 축복을 받았다고 생각될 정도로 뛰어난 건강을 물려받았다. 그래서 그런 상황이 어떤 것인지 솔직히 나는 모른다.

  내가 겪어보지 못한 다른 한 가지는 죽음이나 이혼으로 배우자와 헤어져 본 적이 없다는 것이다. 나는 아내와 57년 이상을 해로하고 있다.

  내가 겪어보지 못한 셋째 일은 진실한 사랑을 받지 못하는 고통을 겪은 적이 없다는 것이다. 내 인생은 축복과도 같은 사랑으로 가득 찬 인생이었다. 우선 나를 사랑해 주고 그 사랑을 거듭거듭 표현해 주신 어머니가 있었다. 둘째로 나를 항상 사랑해 주었으며 성원해 준 형제 자매가 있었다. 형과 누나들은 아버지가 돌아가실 당시 다섯 살밖에 되지 않았던 나에게 물질적으로 크나큰 도움이 되어주었다. 그 다음 내 아내가 있다. 아내는 결혼 이후 한결같이 무한하고 신뢰 가득한 사랑을 쏟아주었다. 또한 내 아이들과 손자 손녀들도 빼놓을 수 없다. 이 아이들 역시 말과 행동을 가리지 않고 늘 자신들의 사랑을 보여주었다. 마지막으로 오랜 시간 동안 나와 교류를 해온 수많은 지인들도 내게 각별한 사랑을 보내주었다.

  내가 겪어보지 못한 세 가지 경우에 처한 분들에게 말로는 이해한다고 할 수 있겠으나 내가 진실로 이러한 분들을 이해할 방도는 없다.