설득의 심리학, 로버트 치알디니

6가지 불변의 법칙

• 사회적 증거의 법칙, 다수의 행동을 따르는 심리경향, 가장 많이 팔린 상품이 더 많이 팔릴 것을 예측할 수 있게 하는 증거법칙
• 상호성의법칙, 호의에는 호의로 보답하고자 하는 의무감에 호소, 이에 따련 소비자들이 어떤 상품의 샘풀을 받았을 때 그 상품을 구입할 가능성이 더 높아짐
• 일관성의 법칙: 책임과 가치에 어긋나지 않는 일관된 행동양식, 내가 선택한 상품과 서비스가

  사랑을 유지하는 것은 영웅적행위에 가깝다. 사랑을 유지하는 것은 곧 서로에게 안전한 공간을 만들어주는 일...

     

  우리가 배우자에게 줄 수 있는 가장 값진 선물은 지금보다 더욱 발전된 우리 자신이다.

• 라고 믿고 싶어한다는 것
• 호감의 법칙: 마음에 드는 사람의 뜻에 따르는 심리성양으로, 잘생긴 피의자일수록 무죄판결을 받을 가능성이 높다.
• 희귀성의 법칙, 자원이 적을수록 더 간절히 갖고 싶은 욕망, 한정판매나 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰리는 현상을 설명
• 권위의 법칙, 전문가들의 방향제시에 대한 의존심리로서, 권위 있는 상을 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약한 인간심리를 말한다.

     

  상담원이 기다리고 있습니다. 바로 전화해주세요. => 상담원의 지금 굉장히 바쁘네요. 다시 전화해주세요.

     

  많은 다른 손님들이 수건을 재사용한다는 사실(사회적 증거)을 알았던 손님들의 참여율이 환경보호 메시지를 보았던 손님들에 비해 26% 더 높았다.

     

  교사,,,무단결석률이 높아진다면... '대다수의 부모들은 자녀가 학교 수업에 빠지지 않도록 신경 쓴다'는 사실을 널리 알리고, 그러 부모들을 격려하고 인정해야 한다. 반면 그렇게 하지 않는 소수의 부모들에 대해서는 반대의 뜻을 분명히 표시해야 한다.

     

  즉 비싼 제품을 먼저 제시하면, 중간급 제품의 인기가 더 올라간다. 비싼 제품이 판매가 되지 않더라도 이를 빼버리는 유혹을 극복해야 함…. 안그러면 도미노 현상이…

     

  위험을 전달하여 환자의 관심을 집중시키되 반드시 환자가 실천할 수 있는 구체적인 대책을 함께 전달해야 함.

     

  누군가를 설득하기 위해 메시지를 작성할 때는 조금만 정성을 쏟아도 결과가 몰라보게 달라진다.

     

  당신이 제 입장이었어도 저와 같이 하셨을 겁니다. 당신을 도와드릴 수 있어서 정말 기뻣어요. - 호의를 가치를 극대화하기 위해서…

     

  사람들은 어떤 프로그램의 완수나 목표 달성을 향해 이미 달리기 시작했다고 생각하면, 더 열심히 속도를 낼 것이다.

     

  최고의 능력을 갗춘 리더가 혼자 만들어낸 결과물이, 전문성은 부족하지만 협동 작업을 하는 그룹의 결과물에 패배할 수 없는 이유..

• 외로운 의사결정자는 지식과 관점의 다양성을 따라갈 수 없다. 타인의 의견은 혼자서 일할 때는 불가능한 사고 과정을 자극한다.
• 혼자서 해결방법을 찾는 사람은 평행적인 프로세싱이라는 또 다른 중요한 이익을 잃어버린다. 즉 협동하는 한 가지 문제에 딸린 수많은 하위 과제를 팀원들에게 분산시킬 수 있지만, 혼자 일하는 사람은 각각의 과제를 순차적으로 해결해야 한다.

     

  Ebay 의 첫 판매품… 고장난 레이져 포인터… 고장난지 알고 있나? "나는 고장난 레이저 포인터를 수집하는 사람입니다."

  에어 기타… 5.5달라에 판매… Lotus Esprit 즉시 구매가 50센트에 판매… 영국 라이오 DJ 부인, 매력적인 모델과 방송에서 시시덕 거리는 것을 듣고… 분노를…

     

  시작가가 낮을 수록 최종 판매가가 높아질 것?

• 경매 시작가는 일종의 진입 장벽 같은 것으로 작용… 때문에 시작가가 낮을수록 가능한 많은 사람이 입찰에 참여.
• 낮은 시작가 덕분에 많아진 입찰자 수와 총 입찰 건수는 새로운 잠재 입찰자에게 사회적 증거로서 작용
• 시작가가 낮은 물품에 입찰한 사람들, 특히 경매 초기에 참여한 사람들은 더 많은 시간과 노력을 들여서 재입찰할 가능성이 높다.

     

  단점을 먼저 말하고 난 다음에 정말 자신 있게 말 할 수 있는 장점을 말하게 되면 설득하기가 훨씬 더 쉬워진다. 그러나 여기서 반드시 명심해야 할 것은 자진해서 털어놓는 약점이 비교적 사소한 것이어야 한다는 사실이다.

     

  실패한 사례로 훈련을 받은 소방관들이 실수하지 않은 사례로 훈련을 받은 소방관들보다 판단력이 더 향상된 것을 발견…

  훈련이란, 다른 사람들에게 영향을 미치는 방법을 배우는 것이다. 따라서 영향력을 행사하는 책임자에게, 조직의 훈련 프로그램이 얼마나 중요한 의미를 갖는지를 말하지 않아도 분명할 것이다.

     

  우리는 내실 있는 지식 센터를 창조하기 위해 우리의 자산을 활용하고 전략적인 제휴를 수립하고 있습니다. 고객 중심적인 사업구조를 채택한 이 지식센터는 업계 최고의 기술을 사용해 인적자원 시스템을 효율적으로 극대화하였습니다.

  => 한 마디로 우리는 컨설턴트다라는 뜻…

  => 정반대의 효과를 가져올 수도 있음.

  듣는 사람이 무슨 말인지 모를 때는 메시지의 설득력이 떨어지는 것으로 간주하고 말을 한 사람의 지적 능력도 의심하게 된다.

     

  리더가 팀원들에게 의견을 구하지 않고 팀원들도 리더에게 자기의 의견을 밝히지 않으면, 의사결정의 수준이 떨어져 좋지 않은 선택을 하게 되고 결국은 피할 수 없는 실수를 범할지도 모른다….

     

  중요한 결정이 이루어지는 곳에서는 자존심을 좀 죽인다고 큰일나지 않는다는 것도 반드시 기억하자.

     

  프레젠테이션을 하기 좋은 시간은 모닝 커피를 마신 후… 커피나 카페인이 든 음료를 먹으면서 설득도 가능…

     

  미국: 이 사람이 나를 위해 뭘 해주었지?

  독일: 공식적인 규정을 고려할 대 내가 이 사람을 도와주어야 할까?

  스페인: 이 사람이 내 친구들과 관련이 있는 사람인가?

  중국: 이 사람이 우리 부서의 높은 사람과 관련이 있는 사람인가?