협상의 기술, 짐 토머스

설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다.

… 언제나 설득이 우선이다. 설득에 실패했을 때 협상을 하라.

   

이 도마뱀 뇌의 사고에서 구겨진 체면에 대한 반응은 오직 한 가지 길밖에 없다. 복수!

체면을 건드리면 죽는다.

   

미국과 미국의 동맹국들은 인간 갈등의 뿌리 깊고 슬픈 역사 속에서 사실상 전례가 없는 그 어떤 일을 행산 것이다. 그것은 바로 패배한 적들의 체면을 세워주는 것이었다. - 마셜 플랜,

   

양털은 계속해서 얻을 수 있지만 양가죽은 단 한 번밖에 얻지 못한다. - 아일랜드 격언

   

양보는 받았을 때 우리는 기분이 좋아진다. 양보는 우리에게 자랑 거리를 제공한다. 그것은 성공적인 사냥에 대한 명백한 증거다. 우리는 양보라는 전리품을 가지고 회사로 돌아와 골 세리모니를 하듯 축제 기분을 즐긴다.

   

결코 양보를 낭비하지 말라. 만약 상대방이 무언가를 원하는데 반대급부로 요구할 만한 적절한 만일이 생각나지 않거든, 그 사안은 잠시 덮어두고 다른 문제로 넘어가라.

   

상대방이 당신의 양보를 주머니에 담는 순간, 그것은 상품으로서의 모든 가치를 상실하게 된다.

   

레이건이… 연방 직원들의 임금 인상안에 대해서… 임금 삭감안을 들고 나옴.

마지막에 임금 유지를 말함.

   

협상봉투: 시작, 목표치, 한계선

   

   

   

   

상어는 결코 쉬는 법이 없다. 상어는 쉬지 않고 수영하면서 지느러미를 통해 물속의 산소를 빨아들인다. … 상어처럼 쟁점들을 공략하면서 계속 움직여라. 한 쟁점에서 진전을 보지 못하면 건너뛰고 다른 쟁점으로 넘어가라.

   

때로는 사람들은 이상한 방식으로 만족을 찾는다.

" 이 계약서 좀 봐. 여기 내 이름 보이지? 동그라미가 몇 갠가 세어봐. 나도 이제 자네들처럼 백만장자야." 낸시에게 레이건이..

   

원숭이 섬의 비밀, 7.5cm 의 연못.

   

상대방이 전통적인 아랍인이라면 칭찬을 받은 아랍인은 그것을 당신에게 주어야 한다는 부담감을 갖게 할 것이다. 만약 그 선물을 사양하면 당신은 그를 모욕하는 것이 된다.

   

이상하게 들릴 수도 있는데, 까다로운 사람과 효과적으로 거래하는 방법은 사과하는 것이다. 아무 잘못이 없을 때에도 사과하라. 그의 화가 풀릴 때까지 계속 사과하라. 사과하는 것은 당신의 거래 입지에 전혀 해를 주지 않는다.

   

변호사… 첫 천국…

특히 당신이 200살까지 살았다는 점이 모두에게 강한 인상을 주었소.

200살? 저는 80살까지 살았는데요. 어떻게 200살이라는 숫자가?

"당신이 고객에게 청구한 수임 시간을 합한 것뿐이오"

   

반드시 윈-윈 협상을 해야 한다. 거래 이후에도 상대방이 여전히 살아 있기 때문이다.

반대급부로 얻는 것이 없다면 양보하지 말라.

상대방에게 아니오라고 말하지 않도록 노력하라. 좋습니다. 만일이 더 낫다.

충분한 근거를 가지고 더 많은 것을 요구하며, 더 많은 것을 얻게 된다.

첫 제안은 순간이 가장 중요하다. 동시에 그 순간은 전체 협상과정에서 가장 스트레스를 준다.

모든 양보에는 대가가 따르지만, 딴청 부리기는 비용이 들지 않는다.

덤은 고상하지는 않지만 분명 살림에 보탬이 된다.

문제로부터 사람을 분리하라. 문제에 대해서는 엄격하되, 사람에 대해서는 관대하라.

우리는 친구에게 더 많이 양보한다.

현명한 협상가는 종종 협상하지 않는 쪽을 선택한다.

협상에서 가장 큰 거짓말은 이것이 제 한계선입니다이다.

한계선에 와 있지 않는 한 그것에 관해서 절대로 말하지 말라.

첫 제안이 받아들여지는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없다.

수다는 취약한 협상가의 마지막 도피처다.

거래가 신속히 이루어질수록 위험성은 더 커진다.

권한이 많을수록 양보를 더 많이 하게 된다.

언제나 당신이 접근할 수 있는 가장 고위층 사람과 협상하라.

문제는 언제 시작하느냐가 아니라, 어디서 시작하느냐다.

팀이 커질수록 위험성은 증대한다.

팀원의 수가 많다는 것은 상대방의 공격 표적물이 많은 환경 속에 있다는 것을 의미한다.

윤리적 협상은 선택사항이 아니라 의무조항이다.