나음보다 다름, 홍성태, 조수용, 기획에서 마케팅까지 무엇을 어떻게 차별화할 것인가

   

차별화

   

대기업도 마찬가지다. 간혹 세상을 뒤집을 만큼 놀랍고 새로

운 제품이 탄생하기도 하지만, 아무리 뛰어난 기업이라도 매번

세상을 뒤집을 만한 혁신을 이어가기란 불가능하다. 어쩌면 이

런 딜레마 속에 마케팅의 본질이 숨어 있는지도 모른다. 하루하

루 행해지는 마케팅에서 조그마한 진화를 일귀내고. 그것을 의

미 있는 차별화로 사람들의 마음속에 '인식시기는 것'이야말로

마케팅의 진정한 역할이 아닐까.

   

다섯 가지 경쟁력별 요구되는 능력 : 저가격, 가성비, 기능, 품질, 명성

   

   

1925년 미국 생필품 시장의 점유율을 보면. 비스킷은 나비

스코가 1등을 자지했다. 면도기는 질레트. 튀김 기름은 크리스

코. 비누는 아이보리. 콜라는 코카콜라. 수프는 캠벨, 차는 립톤,

초콜릿은 허쉬가 1등이었다.

그렇다면 약 90년 후인 2014년에는 순위가 어떻게 바뀌었을

가? 이들 브랜드 모두가 2014년에도 여전히 1등을 자지했다. 대

다수의 소비재 제품은 시장점유율에서 큰 변동을 보이지 않는

다. 1등에 올라가는 것도 어렵지만 내려오는 것도 힘들다.

   

작은 기업 작은 가계 주인 행세, 애플. 작게 플레이함.

   

애플은 매사에 실제의 시장 지배력보다 굉장히 작게 플레이하

는 기업이다. 작게 플레이한다는 말은 '작은 회사처럼 행동한다'

는 의미다. 그래서 애플의 백북이나 아이폰 등을 쓰는 사람은 자

신이 계속해서 마이너리티에 속한다는 느낌을 받는다. 한발 더

나아가 왠지 '의식 있는 소수처럼 느끼게 된다. 아무 생각 없는

대주이 될 것인가, '의식 있는 소수가 될 것인가. 사람들의 내면

에는 후자가 되고 싶은 욕망이 꿈들거린다. 그게 더 멋있어 보이

기 때문이다.

큰 얼음을 깰 때는 방지가 아닌 송곳을 사용한다. 마찬가지로

시장에 파고들려면 엣지를 가져야 차별화된다. 브랜드가 지

향해야 하는 궁극의 타깃은 '의식 있는 소수'다. 그런데 그 소수

가 형성하는 파급력은 결코 작지 않다.

   

   

이처럼 가치관과 취향이 뚜렷한 소비자를 타깃으로 하며, 그들과 동일시된 브랜드를 만드는 것이 차별화 전략의 핵심.