은밀한 설득, 케빈 호건

Together 가… to get her 라는 … 그녀의 마음을 사로잡기 위해서 그녀를 도와준다?

   

꼭 기억해야 할 사람들의 27가지 특성

• 중요한 질문을 할 줄 모른다.
• 마음가짐에 따라 행동이 달라진다.
• 미래를 그려보는 데 능하다.
• 원하는 것을 표현할 줄 모른다.
• 빠른 것을 좋아한다.
• 불만을 직접 털어놓지 않는다.
• 뒷일을 생각하지 않고 행동한다.
• 해결책을 고민할 여유가 없다.
• 질문을 많이 하지 않는다.
• 자기만의 기준을 가지고 있다.
• 뚜렷한 개성이 없다.
• 결정을 미루고 시간만 죽인다.
• 자신을 과대평가한다.
• 자기중심으로 세상을 본다.
• 편하고 쉬운 길을 택한다.
• 쾌락을 얻기보다는 고통을 피하고자 한다.
• 시간에 일을 맞춘다.
• 남의 말을 경청하지 않는다.
• 웃는 데 인색하다.
• 지나치게 부정적이다.
• 사용하는 단어가 제한되어 있다.
• 지키지 못할 약속을 한다.
• 자신의 우상처럼 되고 싶어한다.
• 불타는 열정이 부족하다.
• 예측하지 않고 반응할 뿐이다.
• 지적하기를 좋아한다.
• 책을 읽지 않는다.

     

  목표 달성을 위한 8단계 전술

  1. 문제점과 상황을 파악한다.

  2. 문제 해결의 필요성을 알린다.

  3. 상대의 선택을 유도한다.

  4. 새로운 결과를 확인시킨다.

  5. 상대가 원하는 결과임을 주지시킨다.

  6. 상대에게 적합한 결과인지 심사숙고한다.

  7. 비난하지 않는다.

  8. 틀렸다는 말을 하지 않는다.

     

설득에 대한 연구결과는 자명하다. 누군가에게 확실하게 설득하기 위해서는 성공과 실패 양쪽 모두의 가능성을 분명하게 짚어줘야 한다는 것이다. 그렇게 하지 않으면 상대는 상식적인 생각보다 자신의 감에 의존하여 판단할 가능성이 많다. 최소한의 가능성을 억지로라도 생각하지 않으면 또다시 무언가를 잃을지도 모른다는 두려움을 떨쳐내기 힘들기 때문이다.

설득의 마무리 단계에서는 상대에게 실현 가능성이 높은 미래의 청사진을 제시해야 한다.

   

은밀한 설득의 공식

부정적인 감정 + 단계적인 행동 지시사항 = 행동의 변화

   

사람들이 당신을 믿을 때까지 진실은 진실이 아니다. 당신의 말을 이해하지 못한다면, 그들은 당신을 믿을 수 없을 것이다. 사람들이 당신의 말에 귀 기울이지 않는다면, 그들은 당신이 무슨 말을 하는지 이해할 수 없을 것이다. 당신이 흥미롭지 않다면, 사람들은 당신의 말에 귀 기울이지 않을 것이다. 그리고 당신의 상상력 넘치고 독창적이며 새로운 이야기를 하지 않는다면, 사람들은 당신에게 관심을 갖지 않을 것이다. - William Berbach

   

모을 수 있는 모든 사랑과 열정을 담으라고… 나중에.. 스물네 쌍의 참가자 중 서너 쌍이 실험이 끝난 직후 사귀기 시작했으면, 그 중 한 커플은 결혼함.

… "소금 좀 건내줘"

중요한 것은 당신이 어떤 말을 하는가가 아니라 어떻게 그 말을 하는가이다.

   

제품의 가격을 7자로 끝나게 하라…

   

상대가 구입하고자 하는 제품은 맨 마지막에 내놓아라. 상대는 무언가를 사고 싶은 열망에 사로잡혀 있을 것이므로 대개는 마지막 옵션을 선택하게 마련이다.

   

"제가…. 라고 말씀드리진 않겠습니다" 라는 최면언어에 이어 "이 차를 구매하는 것은 고객님의 결정에 달려 있습니다." 라는 지시…

   

   

   

   

   

   

   

몸의 움직임을 유도하라. …

상대가 몸을 움직이게 만드는 데는 다양한 방법이 있다. 만약 누군가가 대규모 회의나 이벤트를 기획하는 데 협력해주길 원한다면, 먼저 그 사람에게 의자를 옮기는 것을 도와달라고 부탁부터 시작해볼 수 있다. 의자를 옮기는 신체적 움직임은 그 사람에게 약간의 주인의식을 불어 넣어준다. 그리고 이러한 행동 때문에 그 사람은 프로젝트 진행을 도와달라는 당신의 부탁을 거절하지 못하게 된다.

   

성공하신 걸 축하 드립니다. 이제 당신에게 상을 줘야 할 때라고 생각하지 않으십니까? … 모순된 성향을 이용하면 사람들이 특별한 행동을 취하도록 유도할 수 있다.

   

은밀한 설득의 55가지 전술

• 상대의 동조를 얻어내라
• 개인 정보를 이용해 유대감을 다져라.
• 공통의 화제로 관계를 맺어라.
• 보조를 맞추며 하나가 되어라.
• 목소리 톤을 맞추어 교감하라.
• 호흡을 맞추며 상호작용하라.
• 자세와 몸짓을 따라 하라.
• 진심으로 내 편이 되었는지 확인할.
• 목소리 톤과 대화 속도를 바꿔보라.
• 사심 없는 호의를 베풀어라.
• 불리한 것은 미리 고백하라.
• 어려울 때 도움을 줘라.
• 공동의 적을 찾아 함께 대응하라.
• 유사한 사례를 들려줘라.
• 깜짝 놀랄 만한 정보를 줘라.
• 약속한 것보다 더 많은 것을 줘라.
• 실제보다 축소해서 말하라.
• 정확한 사실을 말하고 플러스 알파를 줘라.
• 진심으로 존경심을 표하라.
• 보다 빠르게! 보다 쉽게! 보다 훌륭하게!
• 말을 줄이고 귀를 열어라.
• 질문을 던져 승낙을 요청하라.
• 희귀하다는 생각을 심어줘라.
• 모방심리를 자극하라.
• 새로운 것은 익숙한 것과 연관시켜라.
• 소속감을 불어넣어라.
• 대조의 기술을 이용하라.
• 왜 라고 묻지 마라.
• 미래의 모습을 상상하게 하라.
• 확고부동한 신용을 쌓아라.
• 공간과 환경으로 제압하라.
• 일관성 있는 약속 패턴을 구축하라.
• 최면언어를 사용하라
• 몸짓언어와 말을 일치시켜라.
• 결과 중심으로 생각하라.
• 정보 수집 경로를 파악하라.
• 3F 화법을 활용하라.
• 삭제, 왜곡, 일반화를 활용하라.
• 약속과 결정 내용을 글로 남겨둬라.
• 중요한 순간에는 목소리를 낮춰라.
• 80대 20법칙을 이용하라.
• 결정 번복을 막는 예방조치를 취하라.
• 융통성 있게 접근하라.
• 서로 통한다는 느낌을 전하라.
• 모호한 표현을 사용하라.
• 한 문장에 3가지 전제를 넣어라.
• 목소리의 강약을 조절하라.
• 몸의 움직임을 유도하라.
• 긍정적 기대감을 심어줘라.
• 상황에 맞는 음악을 들려줘라.
• 사람들의 모순된 성향을 이용하라.
• 옵션의 수를 줄여라.
• 스스로 결정을 내리도록 유도하라.
• 사적인 이야기를 많이 나눠라.
• 동요하는 마음을 자극하라.

     

마케팅에서 설득력있는 12 단어

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일상생활에서 설득력있는 단어

   

   

   

   

생각을 정리해주는 질문

• 대화가 끝나고 난 뒤 나는 어떤 기분을 느끼길 원하는가?
• 대화가 끝나고 난 뒤 상대는 어떤 기분을 느끼길 원하는가?
• 나의 목표는 무엇인가?
• 대화는 어느 정도의 시간이 걸릴 것인가?
• 상대가 내 요구에 동의한다면 나의 목표에 더 가까워지는가?
• 내 요구에 동의하면 상대는 더 나은 결과를 얻게 되는가?
• 대화와 관련된 세부사항에는 어떤 것이 있는가?
• 이외에 또 누굴 포함시켜야 하는가?
• 내가 모르고 있는 점은 무엇인가?
• 어떤 문제점이 발생할 수 있는가?
• 상대가 의혹을 제기할 가능성이 높은 것은 무엇인가?
• 대화의 결과로 상대가 누리게 될 혜택은 무엇인가/
• 다른 사람을 끌어들일 가치가 있는가, 아니면 혼자 해결해야 하는가?

   

질문을 던질 때는 상대방의 사고 프로세스를 통제하는 사람이 당신이라는 점을 명심해야 한다. 적절한 질문을 던짐으로써 상대방의 생각을 통제하고 생각의 방향을 이끌어라.