설득의 디테일, 제임스 보그

• 

•  
• 레오나르도 다빈치의 통찰: 보통 사람들은 보고, 듣고, 느끼고, 말하고, 행동하는 과정에서 깊이 인지하지 못하고 지나가는 경우가 많다.
• 설득의 세 요소: 설득력을 높이기 위해 신뢰성(에토스), 감정(파토스), 논리성(로고스)을 균형 있게 활용해야 한다.
• W.C. 필드 테스트: 대화 중 상대방이 집중하고 있는지 확인하려면 갑작스럽고 엉뚱한 말을 던져 반응을 살펴볼 수 있다.
• 표정과 감정: 미소는 감정과 소통에 긍정적 영향을 미친다. 상대방의 표정을 반영하거나 친해지면 스트레스가 줄고 설득력이 높아진다.
• 비판과 충고의 한계: 비판을 받는 사람들은 자신의 행동 이유를 깊이 분석하지 못한다.
• 대화의 차이: 여자들은 관계를 위한 대화를, 남자들은 보고를 위한 대화를 주로 한다.
• 단어 사용의 주의: ‘당신’과 ‘왜’라는 단어는 방어적 태세나 적대감을 불러일으킬 수 있으므로 신중히 사용해야 한다.
•  
•  
• 레오나르도 다빈치는 보통 사람은 “보지 않은 채 보고, 듣지 않은 채 들으며, 느끼지 않은 채 만지고, 맛보지 않은 채 먹으며, 인지하지 못한 채 움직이고, 냄새나 향기를 맡지 못한 채 숨 쉬고, 생각하지 않은 채 말한다”라는 사실을 날카롭게 포착해냈다.
  
  2023.08.14.
• 설득력을 갖추기 위해 그는 설득에 능한 연사들이 사용하는 세 가지 유형의 각기 다른 요소를 제시했다.   ◇ 에토스(신뢰성: 인격과 평판 기반) ◇ 파토스(감정: 공감 기반) ◇ 로고스(논리성: 언어 사용 능력 기반)
  
  2023.08.14.
• 나는 상대방이 내 이야기를 얼마나 잘 듣고 있는지 시험하고 싶을 땐 자칭 ‘W.C. 필드 테스트’를 실시한다. 갑자기 이런 말을 던져보는 것이다. “물과 음식만 먹고 몇 날 며칠을 산 적도 있어요.” 대화 도중 상대방이 잘 듣지 않는 듯할 때 이 말을 하면 꽤 재밌는 반응들이 돌아온다. “이런, 끔찍하네요.”, “대체 어떻게 버텼어요?”부터 시작해 “정말이에요?”, “대체 어떻게 된 거죠?”에 이르기까지 다양하다. 하지만 주의 깊게 ‘듣고’ 있던 사람은 금세 무슨 말인지 알아채고는 웃음을 터뜨린다.
  
  2023.10.26.
• 이처럼 표정은 감정에 실제로 영향을 미친다. 따라서 미소는 상대방에게 중요한 영향을 미칠 수밖에 없다. 사람들이 상대방의 표정을 흉내 내거나 ‘반영하는’ 경향이 있다는 사실이 지속적으로 입증되고 있지 않은가. 또 사람들과 친해지면서 소통이 원활해지면 스트레스 수치가 내려가고, 이로써 좀 더 편안해지면 당신에 대한 호감도가 상승해 결국 당신의 말이 설득력을 얻는다는 사실을 깨달을 것이다. 한 가지 더 기억할 사실이 있다. 기본적으로 미소 외에 갖가지 표정을 지으려면 여러 개의 근육을 움직여줘야 하지만 웃을 때는 단 하나의 근육만 사용하면 된다.
  
  2023.10.30.
• 비판과 충고를 받는 사람들은 자신의 행동에 대한 이유를 분석하지 못한다.
  
  2023.10.30.
• 여자들이 관계를 위한 대화에 몰두한다면 남자들은 보고를 위한 대화를 한다.
  
  2023.10.30.
• ‘당신’과 ‘왜’라는 단어는 신중하게 사용하자. 자칫하다가는 소통과 설득에 처참히 실패할 수 있다. 이 두 단어는 방어 태세 및 적대감을 불러일으키기 때문이다.
  
  2023.10.30.