비즈니스 협상론, 김병국,

주제: 다양한 상황에서 나타나는 인간의 심리와 행동, 협상 전략 등에 대한 분석과 비판

주요 내용:

• 문화적 특성: 한국인의 정서적 특징과 다른 문화권과의 비교, 특히 주변의 시선을 의식하고 체면을 중시하는 경향을 강조합니다.
• 협상 전략: 타초경사 전술, 시간 끌기 전략 등 다양한 협상 전략을 소개하고, 성공적인 협상을 위한 조건을 제시합니다.
• 인간관계: 부부, 친구 등 인간관계에서의 협상은 결과보다는 관계 유지를 중요시한다는 점을 강조합니다.
• 협상가의 자세: 협상에서 성공하기 위해서는 자신감, 유연성, 그리고 끊임없는 학습 자세가 필요하다는 것을 보여줍니다.

핵심 키워드:

• 한국인의 특성
• 협상 전략
• 문화 차이
• 인간관계
• 심리
• 사회 현상

각 문장의 의미:

• 첫 번째 문단: 한국인의 정서적 특징을 다른 동양인과 비교하여 설명하고, 특히 주정주의적인 측면을 강조합니다.
• 두 번째 문단: 상대방을 혼란스럽게 만들어 협상에서 유리한 위치를 점하는 전략을 설명합니다.
• 세 번째 문단: 톈안먼 사건을 예시로 들며 인간적인 교류가 어떻게 정치적 상황에 영향을 미칠 수 있는지 보여줍니다.
• 네 번째 문단: 타초경사 전술의 성공적인 실행을 위한 조건을 제시합니다.
• 다섯 번째 문단: 베트남 전쟁 협상을 통해 시간 끌기 전략의 효과를 보여줍니다.
• 여섯 번째, 일곱 번째 문단: 성공적인 협상가가 되기 위한 자세를 강조합니다.
• 여덟 번째 문단: 인간관계 중심의 협상에서는 결과보다는 관계 유지가 중요하다는 것을 강조합니다.
• 아홉 번째 문단: 협상에서 자신감을 가지고 적극적으로 임해야 한다는 것을 보여줍니다.

전반적인 분석:

제시된 문장들은 다양한 상황에서 나타나는 인간의 심리와 행동을 분석하고, 특히 협상과 관련된 전략과 태도에 대해 다루고 있습니다. 문화적 차이, 인간관계, 그리고 성공적인 협상을 위한 조건 등 다양한 주제를 다루면서, 인간의 행동을 이해하고 효과적인 의사소통을 위한 시사점을 제공합니다.

더 깊이 생각해 볼 질문:

• 다른 문화권의 사람들과의 협상 시 고려해야 할 점은 무엇일까요?
• 인공지능 시대에 인간의 협상 능력은 어떻게 변화할까요?
• 성공적인 협상을 위한 가장 중요한 요소는 무엇이라고 생각하나요?

• “한국인들은 일본인이나 중국인들처럼 누가 자기보다 더 우수하고 영특한지에 대해 신경을 많이 쓴다. 그래서 그들의 인간관계는 상대방의 사회적 지위에 따라 그 성격이 판이하게 달라진다. 또한 다른 동양인들처럼 체면 유지에도 대단한 관심을 기울인다. 중국인이나 일본인 같은 동양인들과 다른 한국인만의 독특한 특성은 그들의 주정주의emotionalism이다. 그래서 그들은 때때로 ‘아시아의 아일랜드인’이라고 불리곤 한다. 그들은 쉽게 화내고 쉽게 풀어진다. 그들은 다른 사람들 앞에서 기쁨이나 슬픔의 눈물을 보이는 유일한 동양인이다. 그들은 정열적이며 질투심이 강하고 고집이 세며, 종종 이러한 모든 특성들을 몇 분 내에 드러내곤 한다.”
  2023-10-17 14:42:13
• ‘연못을 흙탕물로 만들어 물고기를 잡듯이, 상대방의 혼란을 틈타서 목적한 바를 달성하라.’
  2023-10-17 14:31:07
• 1989년 중국의 톈안먼(천안문) 사건 당시, 시위자들과 진압 군인들은 장시간 대치하다 보니 더운 날씨에 음료수를 나누어 마시는 등 서로 형제애를 가지게 되었다. 급기야 정부의 진압 명령이 하달되었을 때 군인들이 거부하는 사태가 발생하였고, 결국 다른 지역의 군대를 차출해 진압할 수밖에 없었다.
  2023-10-17 13:23:34
• . 타초경사 전술이 성공하기 위한 전제 조건은 치밀한 계획과 철저한 비밀 유지이다. A 사가 이 전술을 효과적으로 사용할 수 있었던 이유는 협상 상대방에 대한 지속적인 주변 정보 수집과 전혀 상관없어 보이는 사실을 협상과 연결시킨 창조력에 있었다. 그리고 이에 더하여 철저한 비밀 유지를 통하여 상대방이 미리 방어할 기회를 주지 않은 것이다.
  2023-10-17 13:20:28
• 베트남전 종전 협상을 파리에서 할 때 미국 측 협상팀은 빠른 시일 내 협상 종결이라는 목표 아래 일주일 단위로 호텔을 예약하고 투숙하였다. 반면에 베트남 측은 협상 준비를 위해 파리 시내에 주택을 임대하였다. 여유를 가지고 협상에 임한 베트남 측은 협상을 무려 2년여 동안 지속하면서 상대방이 피곤해지기를 기다려 유리하게 협상을 종결지었다.
  2023-10-17 13:07:04
• 성공적인 협상가가 되려면 먼저 당신이 속한 조직으로부터 인정을 받아야 한다
  2023-10-17 12:57:32
• 성공적인 협상가는 남의 말도 믿지 않지만 자신의 생각도 검증이 없는 한 절대로 믿지 않는다
  2023-10-16 12:33:45
• 그러나 부부간, 자녀 간, 친구 간 등 인간관계가 우선시되는 협상에서는 ‘어떤 결과를 얻었는가?’에 목표를 두기보다는 이 협상을 통하여 ‘더 좋은 인간관계를 만들어낼 수 있는가?’에 목표를 두게 된다.
  2023-10-16 12:07:07
• 협상가의 권리 장전만 알아두어도 절반은 성공이다! 1 나에게는 상대방의 말을 못 알아들을 권리가 있다! 2 나에게는 협상 중 실수할 권리가 있다! 3 나에게는 우유부단하게 행동할 권리가 있다! 4 나에게는 똑같은 말을 반복할 권리가 있다! 5 나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리도 있고, 질문에 대한 답을 모를 권리도 있다! 6 나에게는 나만의 의견을 가질 권리와 억지를 부릴 권리가 있다! 7 나에게는 상대방으로부터 나쁜 사람이라는 소리를 들어도 괜찮을 권리가 있다! 8 나에게는 나 자신의 우월성을 인정할 권리가 있다!
  2023-10-15 08:56:20