당신은 협상을 아는가, 3D negotiation, 데이비드 렉스

당신은 협상을 아는가 국내도서 저자 : 제임스 세베니우스,데이비드 랙스(David A. Lax) / 이상민,김성훈,선대인역 출판 : 웅진지식하우스 2015.02.26 상세보기

   

3차원 협상법을 구성하는 차원들

   

   

   

• 적절한 협상판 설계
• 파이를 키우는 협상안 디자인
• 문제를 해결하는 협상장 전술

   

   

   

   

   

합의 가능 구간

   

   

당사자 지도

   

승리 연합

   

지도화 과정

   

   

베테랑 변호사 vs 신입 변호사, 피고와 원고를 바꿈.

   

협상은 이익을 충족시키기 위한 과정이고 성공적인 협상이란 스스로의 이익을 충족시키는 과정일 것이다. 그러기 위해서는 나를 포함한 모든 당사자들의 이익이 무엇인지 파악하는 작업이 선행되어야 한다.

미숙한 협상가는 어떻게든 성과를 내려고 한다.

"상대방이 협상이 결렬되어도 당신은 건재할 거라고 믿게 된다면 당신의 협상력은 그만큼 강해진다. 또한 상황에 따라 협상을 결렬하는 것이 현명한 선택일 때도 있다" - 로버트 루빈, 골드만삭스, 재무무 장관

   

   

복잡한 협상 프로젝트

   

   

   

사회계약

   

   

   

   

협상에서의 문화적 기대

   

   

루스벨트의 선거운동 본부, 모펫과의 협상.