최강영업대표, 김용기 쉬플리코리아
일반 세일즈와 수주영업의 차이
집단적 의사결정을 이해하고 그물망 영업을 하라.
'내게 오더를 줄 수는 없어도, 오더를 안 줄 수 있는 모든 사람"=> 영향자
솔루션을 판매하는 수주영업
카탈로그의 목적은 상품 설명이지만,
제안서의 목적은 설득이다.
카탈로그는 제품 혹은 솔루션의 장점 중심이지만,
제안서는 고객의 효용 중심이다.
카탈로그는 표준 형태를 여러 고객에게 활용할 수 있지만,
제안서는 프로젝트에 따라 고객 맞춤형으로 작성되어야 한다.
관계 형성 영업에 익숙해지는 순간 조직과 개인이 망가진다.
전문가 영업을 해야 고객의 질이 좋아진다.
고부가가치 시장과 저부가가치 시장
수주영업 계획
제안서 기획으로 발전하는 수주영업 계획
6단계 비즈니스 개발 프로세스
수주영업의 세분화된 프로세스
핵심 문서
콜드콜 => 미팅 제안서 발송 => 신규 미팅 진행 => 제안
수주영업 계획의 기초
의사결정 리뷰 내용
의사결정 트리
수주영업 프로세스 관리의 효과
의사결정 주요 시점
콜드콜의 원칙
흥미 유발문
고객 정보의 중요성
고객 미팅 계획 프로세스
고객 미팅 플래너
효용을 실감 나게 연출하라
고객의 관심사와 효용을 강조함으로써 설득력을 높인다.
설득력이 높은 순위: 다른 고객> 제3의 독립적인 정보 > 판매자가 하는 말
실제 자료를 제공할 때에는 약속 일정보다 조금 당겨서 제공하라.
어카운트 플랜, 캡처 플랜
고객 SPIN 지문 예시: 상황질문, 이슈질문, 영향질문, 효용질문
구매 결정 프로세스의 요약
경쟁사 정보
적극적인 청취 가이드라인
고객의 반대 의견에 대응하기
자사와 경쟁사의 포지션에 따른 기본 4가지 전략
- 자사의 강점을 극대화한다.
- 자사의 약점을 최소화한다.
- 경쟁사의 약점을 극대화한다.
- 경쟁사의 강점을 최소화한다.
전략 기술서
